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靳 小 龙
JINXIAOLONG
东安集团3月份销 冠
之专注于每一件“小事”的销售顾问
对于集团而言，一位客户可能只占到全部成交量的几千分之一，但是对于我个人，却是八分之一，所以每一位客户对于我来说都非常重要。——by靳小龙
每年刚过完年的这一段时间，一般都被汽车销售行业普遍认为是行业的淡季，对于汽车销售顾问来说，这一段时间大家心里恐怕都会底气不足。同样，身为销售顾问的我内心也是焦急的，但是面对领导下达的销售任务，加之每个月固定的车贷、房贷等压力，我开始了思考。
为此，我对客户在这段时间的消费习惯进行了分析。一般来说，每年的农历年前夕都会是一年中汽车的销售旺季，具有强烈购买意向的客户基本上都在年前购买到了自己心仪的车型，那些没有买到车的、对价格挑剔的客户就更不着急了。随着年后汽车价格的下调，客户购车欲望的减弱，观望情绪的增强等因素的影响，来到店里的大多数客户也只是看看，询价、议价的客户更是少之又少。如果这批客户一直没有热情，那么我怎么去完成销售任务呢？
带着这些疑问，在三月初我去了北京厂家参加了7天培训。这七天对我来说，收益良多，也让我重新充满了信心。虽然说，培训结束后这个月只剩下了20天，但是我的信心还是非常饱满。马云说过：什么是人才？人才是你让他做一件事，他做好了，你再给他另外一件事，他又做好了。这句话构筑了我的做事标准，做好每一件事，无论是大事还是小事。我觉得，除了做好每一件事，我们还不应该被某些定式思维局限了我们的行为。行业普遍认为的销售淡季，未必就一定没有作为。
于是，我开始给自己定制目标：前期多收订单，尽量不要让交车耽误太长时间；每天除了前台站岗，认真接待新增客户，还给自己定下了每天10个回访目标的任务，不断回访、不停邀约，进一步挖掘1年内常联系的老客户中的潜在消费。然后，我又把自己近3个月、半年、1年内未成交或者未战败的客户信息打印成纸质版表格，每天都要跟踪回访和邀约。
这20多天，几乎每天都要加班拨打回访电话，与客户沟通。我通过跟这些老客户的沟通发现，这些老客户不仅自己在观望，他们身边的朋友、同事也都在观望。我忽然觉得，这个意外发现无形之中又让我在这些老客户身上找到了增加新客户的途径。通过回馈老客户一些精品，保养优惠之类的方法，我竟然得到了他们的大力支持，帮我成交了相当一部分间接介绍的新客户。
我经常对自己说：对于集团而言，一位客户可能只占到全部成交量的几千分之一，但是对于我个人，却是八分之一，所以每一位客户对于我来说都非常重要。
得益于公司领导的大力支持，得益于三月份优惠的销售政策，再加上我对新老客户的拓展和持续跟踪，我在月底之前收到11笔订单，共计交车11台，推荐金融业务9台，并为四月份预留了两笔订单，圆满完成了3月份的销售任务。
通过这两个月对销售工作的思考，我对服务客户的深度和广度有了更深地理解。我更加坚定的认为，我们只要把日常工作中的每一件小事做好、做透、做精，往往就会收获不一样的结果；我们只要在日常工作中善于分析问题，打破普遍认为的定式思维，勇于尝试、甘于奉献并且持之以恒，我相信我们一定会得到客户的认可。